5 conseils pour la gestion de la force de vente à distance

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Même si les nouvelles technologies multiplient les canaux de communication – et donc la fréquence de contact avec ses équipes commerciales – le management à distance est un exercice délicat. Mieux vaut respecter certaines règles. Cinq conseils à suivre pour une gestion efficace de sa force de vente.

1. Fixer des objectifs clairs

Pour être motivé et efficace sur le terrain, les commerciaux – tout particulièrement lorsqu’ils sont managés à distance – ont besoin en premier lieu que leurs objectifs soient clairement définis. Ils devront disposer d’une feuille de route complète leur indiquant le nombre de visites à réaliser par semaine, le nombre de contacts à établir lors de chaque tournée, les prospects ou clients à voir en priorité et les résultats commerciaux à atteindre. Définissez également des « deadlines » précises pour chacune des missions confiées. L’éloignement ne doit pas être synonyme d’absence de rigueur ou d’organisation floue !

2. Instaurer de la confiance

Une fois ce cadre rassurant posé, vous devrez instaurer de la confiance entre vos commerciaux et vous, en leur laissant, par exemple, la liberté d’organiser leur emploi du temps et leur manière de travailler. À distance, relativement libres mais responsabilisés, les commerciaux développeront des qualités d’autonomie, de réflexion et de prise d’initiatives qui auront immanquablement une influence bénéfique sur leurs résultats.

3. Instituez un reporting régulier

Mettez en place un système de reporting régulier afin de bénéficier d’une vue précise de l’avancée de chacun. Les commerciaux devront actualiser leur agenda, vous envoyer par e-mail leurs rapports de visite et enrichir la base de données clients et prospects de l’entreprise. Idéalement, une plate-forme collaborative favorisera l’échange d’informations, de conseils, d’avis, de bonnes pratiques au sein de l’équipe commerciale. Des visioconférences rendront les échanges plus conviviaux. En cas de question plus épineuse, soyez présent. Invitez vos commerciaux à vous contacter rapidement pour évoquer une difficulté particulière et conseillez-les sur l’attitude à adopter.

4. Entretenez le contact

Au-delà des rendez-vous planifiés, maintenez un lien plus personnel fait d’échanges informels avec chacun de vos commerciaux. Manifestez un intérêt pour le « hors-business » et contactez-les pour échanger sur des questions plus personnelles, celles dont vous discuteriez le matin à la cafétéria. Trouve-t-il le temps de pratiquer son sport favori ? Est-il satisfait de sa voiture de fonction ? Qu’a-t-il prévu de faire ce week-end en déplacement ?

5. Rencontrez-les !

La gestion à distance a ses limites. À intervalles réguliers – tous les mois ou au pire tous les trimestres – allez à la rencontre de vos commerciaux. Accompagnez-les sur le terrain. Faites le point avec chacun sur ses compétences, ses résultats, ses aspirations. Un commercial qui ne parvient pas à se « livrer » au téléphone se sentira plus à l’aise pour confier ses difficultés éventuelles en face-à-face. Dans tous les cas, un contact physique régulier est irremplaçable pour maintenir le lien. Enfin, dans le même esprit, renforcez la cohésion de l’équipe en réunissant l’ensemble de vos commerciaux lors de journées plus festives.

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