Faites tomber les barrages téléphoniques !

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Rien de plus frustrant que d’être stoppé en pleine campagne de prospection téléphonique, dès le standard . Pourtant c’est une étape inévitable. Alors, notez bien ces quelques conseils qui vous serviront à passer ce premier barrage sur la route d’une vente réussie.

Le B.A.-BA de la prospection téléphonique

Vous êtes poli et sympathique, c’est déjà bien, mais ce n’est pas tout. Il faut toujours vous préparer avant de décrocher votre téléphone.

Sachez à qui vous adresser : À l’heure où les organigrammes des entreprises sont facilement consultables sur Internet, vous n’avez aucune excuse pour ne pas connaître le nom de la personne que vous voulez joindre.

Ayez toujours une solution : Le talent d’un commercial, c’est son sens de la répartie, n’ayez donc pas peur d’en abuser pour vous adapter à votre interlocuteur. Le mieux consiste donc à préparer des fiches correspondant aux différentes tournures que peut prendre la conversation. Vous connaissez bien les réponses du standardiste qui signifient « Je raccroche, ça ne m’intéresse pas ». Préparez-vous à les retourner contre lui pour obtenir au moins une ligne directe ou un contact se rapprochant de votre cible, comme son adjoint.

Variez les horaires d’appel : Avant 8 heures et après 18 heures, le standard sera sans doute fermé, mais cela ne veut pas dire qu’il n’y aura personne pour vous répondre. Vous tomberez peut-être sur des interlocuteurs qui n’ont pas pour consigne de filtrer les appels et parfois même directement sur le dirigeant de l’entreprise. Par contre, évitez d’appeler pendant la sacro-sainte pause déjeuner.

Parlez “technique” : Si rien ne fonctionne, vous pouvez tabler sur le fait que personne n’aime entendre un jargon technique et rébarbatif. En adoptant un langage très technique vous avez des chances que le standardiste vous passe la personne qui lui semble la plus à même de vous répondre. Celle-ci n’hésitera sans doute pas à vous passer son N+1 quand vous lui expliquerez l’objet de votre appel.

Soyez malin : Le standard n’est pas une étape obligatoire car il existe des moyens détournés d’arriver à joindre le preneur de décision. C’est particulièrement le cas dans les grands groupes où les adresses e-mail et les numéros de téléphone de chaque poste sont calqués sur le même modèle. Ainsi, changer les deux derniers chiffres du numéro du standard peut parfois vous permettre d’accéder à un service qui pourra vous rediriger vers le preneur de décision. De même, si vous avez l’adresse mail d’un membre du groupe, vous pouvez deviner celle des autres.

N’hésitez pas à fouiller sur les moteurs de recherche : Un chef d’entreprise aura sans doute pris part à un congrès dont la liste des invités est toujours en ligne, ou aura laissé ses coordonnées au bas d’une étude au format PDF. En tapant le nom et le prénom de la personne suivie d’un indicateur téléphonique en 01 mais aussi pourquoi pas 06 ou 07, vous pouvez avoir une bonne surprise.

Quand le département marketing devient votre meilleur allié

Le mieux pour ne pas tomber sur un standard, c’est de ne plus laisser le hasard vous aider à trouver des clients. Prospectez différemment en travaillant main dans la main avec votre département marketing. Le content marketing, c’est par exemple la tendance du moment. Le principe ? Travailler le référencement du site web avec des contenus pertinents pour appâter quelques clients. Déjà engagés dans une démarche d’achat, ils vont se référer à votre plate-forme web et, si vous avez bien fait votre travail, ils vont se dire que votre produit est la meilleure solution à leur problème. En demandant à chaque fois les coordonnées de la personne intéressée, un répertoire de prospects va rapidement se former. A vous de l’entretenir, c’est tout l’art du « nurturing » et le mieux dans tout ça, c’est que vous n’entendrez plus jamais la voix du standardiste…

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