Mon salaire de commercial : suis-je bien payé ?

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La réponse à cette interrogation majeure et universelle n’est pas simple à fournir pour les commerciaux, dont la rémunération dépend de multiples critères et combine le plus souvent part fixe, part variable, primes et avantages divers. Voici cinq conseils, dont certains surprenants, à suivre.

Réjouissez-vous !

Vous le pouvez ! En ces temps de crise, les commerciaux, garants du chiffre d’affaires, sont l’objet de toutes les attentions de la part des entreprises. À ce titre, ils demeurent en position de force dans la négociation de leur rémunération. La recherche de commerciaux représente plus de 40 % des missions de certains cabinets de recrutement. Le cabinet Uptoo indique que les salaires des commerciaux sont 57 % plus élevés que la moyenne des salaires en France ! Le salaire médian d’un cadre commercial avec trois ans d’expérience s’échelonne aujourd’hui entre 40 et 55 K€ brut par an, dont une part variable comprise entre 15 et 30 %. Il a progressé de 0,7 % en moyenne entre 2013 et 2014, et de 8,4 % pour les commerciaux « seniors » ayant plus de 15 ans d’expérience professionnelle.

Etablissez précisément votre profil

La rémunération d’un commercial est extrêmement personnalisée. Votre âge, votre niveau de diplôme, votre expérience, votre maîtrise de l’anglais ou encore le secteur d’activité dans lequel vous évoluez sont autant de paramètres influençant la rémunération. Les fixes sont globalement plus élevés dans les domaines qui exigent une expertise technique pointue et un niveau de conseil élevé tels que l’informatique, l’aéronautique, le matériel médical et pharmaceutique ou la logistique. Toujours selon le cabinet Uptoo, la rémunération d’un profil senior avec huit ans d’expérience varie entre 50 et 60 K€ brut par an dans l’informatique, secteur où un commercial grand compte peut s’octroyer entre 70 et 95 K€ par an. En début de carrière, les commerciaux bilingues peuvent espérer gagner 11 % de plus que le salaire moyen des commerciaux débutants. En fin de carrière, ils sont payés 37 % de plus que la moyenne.

Evaluez la nature et la difficulté de votre mission

Il est plus facile de fidéliser et de développer un client existant que d’en conquérir de nouveaux ou de détrôner un concurrent chez un compte clé pour votre entreprise. Là ou certains cycles de vente sont très courts et requièrent un minimum d’arguments – vendre un téléphone mobile peut ne prendre que quelques minutes – d’autres, comme la vente d’un bien immobilier ou d’une machine-outil, peuvent s’étaler sur plusieurs mois et justifient des compétences plus étoffées. Certains commerciaux consacrent tout leur temps à la vente et d’autres se voient confier également des missions de gestion, de marketing, de formation ou de tutorat. Le niveau de rémunération et le partage entre part fixe et variable doit tenir compte de tous ces facteurs.

Calculez l’ensemble de vos avantages

Attachez-vous au « package salarial » pour évaluer votre rémunération. Au-delà du triptyque classique « fixe + rémunération + primes », regardez si les « incentives », la participation, l’intéressement, l’épargne salariale, la qualité des mutuelles et du système de protection sociale, celle du Comité d’entreprise et de ses avantages, mais aussi une voiture de fonction (lien vers article en ligne), un smartphone (lien vers article en ligne) ou une tablette dernier cri ne viennent pas compléter dans des proportions importantes une rémunération que vous jugiez initialement trop faible.

Voyez loin

Enfin, ne visez pas que le court terme. La mission de tutorat des nouvelles recrues, qui vous prend de plus en plus de temps, fera peut-être de vous une recrue de choix pour un futur poste de manager à pourvoir. Soyez patient et sachez saisir votre chance lorsqu’elle se présentera…

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