Géolocalisation : optimisez votre prospection commerciale

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Optimiser ses rendez-vous en clientèle et la visite de ses prospects, cela demande de bien gérer le temps de travail de l’équipe commerciale mais aussi de maîtriser parfaitement son territoire. Pour rentabiliser vos déplacements, soyez rationnels et connectés.

Avec environ 235 jours travaillés par an, vous n’avez pas le luxe de perdre du temps. Les astuces pour raccourcir le cycle d’une vente, vous les connaissez déjà. Apprenez maintenant comment accroître vos probabilités de faire aboutir d’autres contrats en optimisant vos trajets.

Schématiser ses tournées

Afin d’y parvenir, vous devez mettre en place des circuits de ventes ou de prospection depuis votre agence ou le domicile de vos commerciaux. Des schémas de prospection commerciale pré-établis ont déjà été pensés pour s’adapter aux différents cas de figure que votre entreprise peut rencontrer.

La tournée « marguerite » : La solution qui correspond le mieux aux petits secteurs pour lesquels le client le plus éloigné ne se trouve pas à plus d’une heure et demie du domicile ou du lieu de travail. Partagez le cercle qui entoure votre zone en 16 « pétales ». Chacune d’entre elles représente une zone à parcourir durant une journée de travail. En un mois, vous et vos commerciaux pouvez ainsi être présents sur tout votre territoire et achever chaque journée en revenant à votre point de départ. Une fois ce schéma établi, vous êtes libre de choisir quels secteurs visiter en priorité et vous disposez de quatre jours par mois durant lesquels vous pourrez gérer des urgences ou revoir certains clients.

La tournée « trèfle » : Encore un nom bucolique pour qualifier un système qui ne diffère pas tellement du premier. Au lieu de 16 pétales, vous n’en avez que 4. La zone de rendez-vous quotidiens est plus étendue. Cette tournée est particulièrement adaptée aux circuits routiniers et permet, en cas d’urgence, de déroger à son programme pour faire une excursion dans la zone voisine.

La tournée « escargot » ou « spirale » : À adopter pour les tournées s’étendant sur une semaine minimum. En partant du centre de son territoire, le commercial se déplace jusqu’à son client le plus éloigné en formant une spirale qui passe par les sites de tous ses autres clients.

La tournée « zigzag » : Particulièrement utile lorsque les clients sont très dispersés sur un vaste territoire disposant d’un axe de circulation central, comme une autoroute. Il suffit alors d’emprunter cette voie pour arriver d’une traite jusqu’au client le plus éloigné. En revenant à votre point de départ, vous n’avez qu’à vous arrêter chez chaque client à proximité du chemin de retour.

Qu’est-ce qu’on y gagne ?

Du temps et de l’argent, tout simplement ! Pour une société, s’organiser en suivant de tels schémas, permet non seulement de rencontrer toute sa clientèle, mais aussi de se libérer du temps pour gérer les tâches administratives et les imprévus. En plus, cela a un impact direct sur les coûts. Car des commerciaux qui circulent de façon mieux organisée, ce sont des commerciaux qui passent moins de nuits à l’hôtel et qui consomment moins d’essence. Avec un autre avantage à la clé : celui de réduire l’impact carbone de votre entreprise. Les notions de développement durable et de responsabilité sociale des entreprises étant devenues incontournables, c’est une démarche non-négligeable qui peut devenir un argument de vente.

Choisir la meilleure solution de CRM pour se faciliter la tâche

Si ce n’est pas déjà fait, prenez l’habitude de passer par un logiciel de CRM (Customer Relationship Management ou Gestion des relations avec les clients). Ils sont de plus en plus nombreux aujourd’hui à effectuer des tâches de GPS. Cela les rend particulièrement utiles pour déterminer l’itinéraire le plus approprié entre deux clients ou établir un planning de prospection pertinent. Autre point positif, ces logiciels ont parfois l’avantage d’être déclinés en applications mobiles. Ainsi équipés, vous n’aurez plus aucune excuse pour arriver en retard au prochain rendez-vous.

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