Formation au leadership : utile ou futile ?

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Personne ne peut contester que le leadership est essentiel quand il s’agit de manager une force de vente, quelle qu’en soit la taille. Mais de quoi s’agit-il et est-ce une compétence qui s’apprend ?

Se former au leadership ou pas ? Quand on cherche une réponse sur Internet, les résultats laissent parfois perplexe. Vous entendrez parler ainsi d’assertivité (capacité à s’exprimer et à défendre ses droits sans empiéter sur ceux des autres), de leadership transformationnel et transactionnel, et même parfois de yoga ou de cheval. Bigre.

Qu’est-ce que le leadership ?

Avant de parler de formation, que signifie vraiment le leadership ? Pour résumer, il s’agit de la capacité à définir une vision commune, à la décliner en objectifs partagés et, surtout, à donner aux autres l’envie d’agir et de s’impliquer pour les réaliser.

Une vision (assez répandue dans l’Hexagone) voudrait que le leadership soit inné. Cela s’appelle l’aristocratie. Une autre (plus anglo-saxonne et à base de “positive thinking”) veut que tout le monde possède ce talent et qu’il s’agit simplement de le développer. L’un des plus anciens exemples de cette vision est le fameux Dale Carnegie, auteur américain du best-seller “Comment se faire des amis ?”, dont la traduction française a bizarrement escamoté la deuxième partie du titre, qui parle “d’influencer les gens”. L’entreprise Dale Carnegie Training propose d’ailleurs encore aujourd’hui des formations au leadership.

Pourquoi se former au leadership ?

La définition donnée plus haut parle d’elle-même. En plus de rassembler et de faire travailler ensemble les bonnes compétences, le manager commercial doit savoir “motiver ses troupes”. Les bonus, challenges et autres voitures de fonction ont bien sûr leur importance dans ce processus. Le leadership est forcément un plus en donnant aux équipes une vision commune et l’envie de se dépasser pour elle.

Plus facile à dire qu’à faire ? Le plus simple est parfois de découper l’apprentissage en modules élémentaires. Thomas Juli, consultant américain, le fait dans son ouvrage “Leadership Principles for Project Success” en distinguant cinq principes de leadership : construire la vision, nourrir la collaboration, promouvoir la performance, cultiver l’apprentissage et s’assurer des résultats. Chaque principe s’appuie sur des actions précises, par exemple prendre du recul pour construire une vision : on ne pose pas des briques, on ne monte pas un mur, mais on construit un immeuble qui va lui-même s’inscrire dans un paysage plus vaste. La plupart des formations au leadership passent ainsi d’un concept parfois flou à une boîte à outils (incluant communication, gestion du stress, développement de la créativité, etc.), utile au quotidien et servant des objectifs tout à fait pratiques.

Des formations très sérieuses

Une fois éliminées les formations les plus folkloriques, le nom des organismes qui forment au leadership sont une preuve de sérieux : on y retrouve HEC Paris, Cegos (l’un des leaders mondiaux de la formation professionnelle et continue), le Centre de formation professionnelle des journalistes (CFPJ), Dale Carnegie Training (présent dans 85 pays), etc. Il ne vous reste plus qu’à déterminer si cela vaut le prix de ces formations, souvent proches de 1 000 euros HT la journée sur trois jours au minimum pour les programmes courts.

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