Comment quantifier ses objectifs commerciaux ?

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La fixation d’objectifs à la fois ambitieux et réalistes, collectifs et individualisés, qualitatifs et quantitatifs, conditionne la motivation et les performances de vos vendeurs. Quelques conseils aux managers pour réussir cet exercice d’équilibriste.

Le diagnostic avant le pronostic

Un ou deux mois avant la fin de lannée, analysez l’évolution de votre chiffre d’affaires, de votre marge, de votre gamme de produits et services, de votre portefeuille client sur lexercice en cours. Examinez les évolutions de votre marché et ses tendances. Est-il porteur ? Est-il caractérisé par de nombreuses innovations, larrivée de nouveaux concurrents ? Consultez vos commerciaux pour faire remonter des informations sur les projets de vos clients et leur potentiel de développement, les nouvelles cibles ou segments de marché à explorer, les mouvements de la concurrence. En leur demandant leur avis, non seulement vous recueillez de précieuses données mais vous les impliquez dans le processus de quantification de leurs objectifs. Vous les rassurez et les responsabilisez sur leur rôle au sein de l’entreprise.

Combinez quantitatif et qualitatif

Une fois ce travail danalyse accompli, demandez-vous quelles sont vos priorités, vos moyens en ressources humaines et outils d’aide à la vente, votre plan daction marketing et commercial pour lannée à venir. Définissez alors des objectifs commerciaux ambitieux mais réalistes et noubliez jamais quils doivent aussi impérativement être en phase avec la stratégie à plus long terme de lentreprise. En ce sens, ils combineront à la fois des éléments financiers comme le chiffre daffaires, la marge ou la rentabilité ; des éléments quantitatifs nombre de nouveaux clients, développement dun produit nouveau et prometteur ainsi que des éléments qualitatifs : régularité et fiabilité du reporting, acquisition de nouvelles compétences, actualisation et enrichissement permanents de la base de données clients, etc. 

Sériez, priorisez et individualisez les objectifs

Ca y est, vous avez fixé les objectifs commerciaux collectifs de lentreprise. Sériez-les maintenant en distinguant la fidélisation et le développement du portefeuille clients existant de la conquête de nouveaux clients. Indiquez clairement quelles sont les cibles, produits et services, secteurs d’activité prioritaires. Etablissez des objectifs individuels. Prenez en compte la personnalité et les qualités de chaque commercial, le potentiel de développement de son portefeuille ou de sa zone géographique daction. Recherchez quel niveau et quelle grille dobjectifs permettent de motiver les seniors sans décourager les moins expérimentés. Justifiez cette approche « sur-mesure » en adoptant une transparence absolue sur les critères de détermination des objectifs, et des systèmes de commissions et de primes simples à comprendre et à calculer.

Gardez le cap !

Un dernier conseil : une fois les objectifs commerciaux déterminés, mieux vaut éviter de les modifier en cours d’exercice. Sauf gros avis de tempête sur vos marchés, gardez le cap ! Sinon vos vendeurs pourraient douter de vos compétences en matière de prévision et d’anticipation, une des qualités indispensables du manageur…

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