Contrat de location : quelle durée ?

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En matière de location financière, la question de la durée du contrat n’est pas forcément la plus simple à résoudre. Quelques pistes de réflexion pour construire dans le temps la relation avec votre client.

La durée dun contrat de location évolutive est loin d’être une simple variable dajustement. En fait, elle va dépendre à la fois du type de matériel, de son prix et de la façon respective dont vous envisagez lavenir, votre client et vous.

Obsolescence et garantie

Les paramètres les plus solides pour décider de la durée dun contrat sont le taux dobsolescence du matériel et sa durée de garantie. Dans le meilleur des cas, ils doivent dailleurs être assez proches, et il est toujours possible dobtenir une extension de garantie pour les faire coïncider. Pour un ordinateur, par exemple, le taux dobsolescence va s’étager entre deux ans (pour un usage intensif ou un domaine où les évolutions sont rapides, comme laudiovisuel, le graphisme, larchitecture, etc.) et trois à quatre ans (pour un usage bureautique) voire cinq ans pour certains serveurs. La durée du contrat est donc bien le premier point à discuter avec votre client, en fonction de son domaine dactivité et de lutilisation prévue du matériel.

Quelle stratégie d’évolution du parc ?

Hormis les besoins ponctuels impliquant une location très courte, tout lintérêt de la location évolutive est ladaptation de son parc de matériels (et de logiciels) à des besoins changeants. Il est donc crucial damener son client à se poser les bonnes questions. Une rupture technologique est-elle à prévoir ? Quelles sont ses prévisions de croissance (parc constant ou en augmentation, et à quel rythme) ? Quand pourrait intervenir la première évolution ? Les évolutions seront-elles régulières ? Une bonne explication sur les mécanismes d’évolution du contrat est donc à prévoir, suivie dun brainstormingsur la façon dont le client envisage de se servir de ce mécanisme

Quelle stratégie de fidélisation ?

Noubliez pas un paramètre important dans cette réflexion : vous. En tant que commercial, lun des avantages de la location évolutive est la fidélisation de votre client. Déterminer la durée du contrat et commencer rapidement à en envisager les évolutions, cest aussi préparer lavenir de votre partenariat. Ce choix doit être loccasion den poser les premiers jalons et de fixer sans tarder les rendez-vous qui vont ponctuer votre relation. Même sils sont à six mois ou un an. Votre partenaire financier doit vous fournir des outils pour cela : suivi du parc locatif, veille technologique, alertes sur les possibilités d’évolution, etc. En bref, tout doit être fait pour que vous mettiez en place une relation sur le long terme avec votre client.

Parfois, la vérité est ailleurs

Parfois, le client a des idées bien arrêtées sur ce quil veut faire. Il arrive ainsi quil ait déjà décidé dun montant pour son loyer mensuel et la configuration quil souhaite. La durée du contrat devient alors vraiment une variable dajustement, avec une marge de manœuvre réduite à certains détails concernant le matériel ou les logiciels. Le client étant le roi, il ne reste plus qu’à sadapter. La routine du commercial…

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