Moi, commercial convaincu par la location informatique

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Pourquoi louer plutôt que vendre ? Parce que ça marche, bien sûr ! Mais en y réfléchissant un peu, j’ai aussi trouvé quatre arguments imparables, quelques chiffres et une objection qui n’en est pas une…

« La location, c’est ce qu’il y a de mieux », m’a dit mon directeur commercial l’une des premières fois que je l’ai vu. Bien sûr, il faut toujours être d’accord avec son directeur commercial (règle n° 1) mais il est quand même mieux de savoir pourquoi. En creusant un peu, on trouve des arguments imparables.

L’argument qui tue : la trésorerie

« Oui, je sais, il faut qu’on s’équipe. Mais en ce moment notre trésorerie est vraiment trop tendue. » Combien de fois avez-vous entendu ça ? Avec la location, heureusement, l’objection ne tient pas une seconde : il n’y a pas d’avance de trésorerie ni d’amortissement et les loyers passent en charges. Ce n’est pas un hasard si le marché de la location atteint aujourd’hui les 4,5 milliards d’euros annuels en France (hors véhicules), en progression d’environ 15 % par an depuis 2009. Si seulement tout était aussi simple…

La location : une solution évolutive

Le deuxième argument s’inscrit plus dans le long terme : la location est une solution évolutive. Dans le domaine de l’informatique et de la téléphonie, bien malin qui peut prédire quelles seront les solutions de pointe dans 3, 4 ou 5 ans. Alors, il est plutôt rassurant de savoir que l’on pourra suivre le mouvement sans avoir à se demander si le matériel est amorti ou comment financer un nouvel achat. Certains contrats permettent de faire évoluer chaque année jusqu’à 30 % du parc installé sans incidence sur le loyer.

Pour avoir l’esprit libre

Pas de souci, tout est compris avec la location ! Faire un montage global qui comprend le matériel et le service, ça n’a pratiquement que des avantages. Pour le client, cela signifie avoir l’esprit libre, argument auquel il est souvent sensible. Et aussi un moyen de se simplifier la vie, avec une seule facture et un seul prélèvement. Pour le commercial, c’est la construction d’une relation dans la durée, qui a de fortes chances de déboucher sur une ou plusieurs nouvelles ventes. En bref, de fidéliser son client…

Le prix psychologique

Pour emporter une vente, rien ne vaut un peu de psychologie. De ce point de vue, la perspective de signer un chèque à 3 ou 4 chiffres n’est pas ce qu’il y a de mieux. En revanche, le montant d’une mensualité est beaucoup plus digeste. Un collègue m’a raconté qu’il avait conclu une vente avec une comparaison toute simple dans un cabinet d’avocats : le montant équivalait à un peu plus d’une heure d’honoraires. Il suffit de trouver la comparaison qui fait mouche…

Et si mon client ne veut pas louer ?

Oui, il arrive qu’un client préfère être propriétaire de son matériel. Et alors ? Il suffit de le lui vendre. Ça, on sait faire. Et rien n’empêche de continuer à lui parler de location. Au rythme où celle-ci progresse (15 % par an, donc), il sera peut-être le prochain à franchir le pas. Avec vous…

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