Utiliser LinkedIn comme outil d’aide à la vente

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Site de réseautage par excellence, LinkedIn peut s’avérer très utile en tant qu’outil d’aide à la vente. Encore faut-il savoir bien s’en servir.

Réaliser une vente sur LinkedIn ? Si cela semble encore improbable, il n’en reste pas moins que le réseau social professionnel peut être un outil précieux pour enrichir sa base de prospects, établir un premier contact ou maintenir celui-ci sur la durée. Mode d’emploi également valable pour l’autre réseau social professionnel, Viadeo.

Réseau : les amis de mes amis sont mes amis

Le premier défi sur LinkedIn est toujours d’élargir son réseau. Comme le souligne le tutoriel d’utilisation commerciale de LinkedIn (en anglais https://smallbusiness.linkedin.com/sales) « il ne s’agit pas juste de qui vous connaissez, mais de qui “ils” connaissent ! », le “ils” faisant allusion à vos contacts “naturels” (collègues, partenaires, clients fidèles, anciens élèves…). En moyenne, chacun de vos “amis” représente plus d’une centaine de contacts potentiels et vous êtes donc en proximité (relative, bien sûr) avec des milliers de professionnels.

Affichez le bon profil

Quand on s’inscrit sur un réseau social, surtout professionnel, il est indispensable d’avoir bien réfléchi à ce que l’on donne à voir à ses contacts potentiels. Dans un article du site de Salesforce, géant mondial des logiciels de CRM, l’une de leurs meilleures vendeuses, Anna Bratton, explique : « S’ils sont intéressés, vos clients potentiels consulteront invariablement votre profil. Il semble donc logique d’avoir un profil complété à 100 % et d’afficher un rendu professionnel de votre société et de vous-même. » Il est notamment indispensable d’y inclure une bonne photo (professionnelle et dynamique), un CV complet sans être trop long, une présentation de vos compétences où chaque mot est pesé et, le cas échéant, des liens vers le site ou la page Facebook de votre entreprise, un compte Twitter professionnel, etc.

Être actif, mais pas trop

Reste alors à sortir du lot en sachant doser sa présence (ni trop, ni trop peu) et la centrer sur son activité professionnelle : contenus personnels prohibés ! Pour cela, les possibilités sont nombreuses : liens vers les contenus édités par votre entreprise, participation ciblée à des groupes et à leurs fils de discussion, partage de contenus professionnels trouvés dans la presse ou sur des blogs, demande à des partenaires ou à des clients de recommander vos compétences, etc.

Et après ?

Une fois le travail de réseautage entamé, LinkedIn peut devenir un formidable outil d’aide à la vente. Par exemple pour une première approche demandant de rejoindre votre réseau, par l’intermédiaire d’un contact commun ou par InMail (messagerie LinkedIn, plus efficace que le simple mail), ou pour le suivi de l’évolution d’un client.  Mais son principal intérêt reste la recherche et la qualification de prospects. « Je trouve sur LinkedIn beaucoup d’informations sur les entreprises que je cible – secteur, taille, spécialités – et sur les personnes qui m’intéressent – poste, projets en cours, parcours, centres d’intérêts professionnels et connaissances communes. C’est une vraie mine ! », conclut une commerciale de la région parisienne.

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