Faut-il faire rire en clientèle ?

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Faire rire, c’est déjà avoir fait la moitié du chemin, dit-on en matière de séduction. Et la vente n’est-elle pas une histoire de séduction ? Mais, à bien y réfléchir, la technique de vente de l’humour est à employer avec précaution.

Le rire est le propre de l’homme, mais en est-il de même du commercial ? Dans son livre “Faire signer ses clients : le closing”, Pascal Py, directeur d’un cabinet spécialisé dans la performance commerciale, explique : « Il appartient traditionnellement aux commerciaux de conquérir et d’exprimer leur désir. Pour cela de faire leur cour, de séduire, de faire rire, de plaire, de circonvenir, de faire montre de patience à l’endroit de ceux ou celles à qui ils désirent vendre. »

Rire de quoi ? Rire de tout ?

Il reste néanmoins une question d’une certaine importance : avec quoi va-t-on faire rire ? Humour noir, blague potache, humour absurde… ? Plus d’un commercial a raté une vente pour avoir raconté une histoire de blonde à un client dont l’épouse/l’associée/la comptable (rayer la mention inutile) était elle-même blonde. Comme disait l’humoriste Pierre Desproges, « on peut rire de tout, mais pas avec n’importe qui ». De fait, savoir à quel type d’humour votre interlocuteur est réceptif n’est pas une mince affaire.

Faites le test autour de vous avec cette blague classique sur les commerciaux. « Pourquoi les scientifiques font-ils leurs expériences de laboratoire avec des animaux plutôt qu’avec des commerciaux ? Parce qu’avec les commerciaux, les résultats seraient plus difficilement applicables aux êtres humains… » Certains riront et d’autres non. Certains de ceux qui riront seront eux-mêmes des commerciaux et certains commerciaux n’apprécieront pas du tout. En d’autres termes, il n’y a pas de règle : essayer de faire rire reste un pari.

Une technique de vente à double tranchant

À bien y regarder, il peut même s’agir d’un pari risqué. « Le rire ne peut pas être absolument juste, explique le philosophe Henri Bergson. Répétons qu’il ne doit pas non plus être bon. Il a pour fonction d’intimider en humiliant. » Bigre ! Certains d’entre nous rêvent peut-être d’intimider leurs clients en les humiliant, mais c’est une technique de vente plutôt aléatoire… Cette vision “philosophique” du rire est sans doute un peu extrême, mais elle nous rappelle que l’humour est souvent cruel et qu’une blague (ou une bonne répartie) peut facilement susciter l’agacement, voire la colère, plus que le rire.

Découverte du client (et de son humour)

Tout est donc question de connaissance de son interlocuteur et de tact. Lors d’un premier face à face, il semble préférable de se limiter aux blagues sur la météo, peu risquées mais rarement hilarantes, ou mieux de laisser son client faire le premier pas pour appréhender son type d’humour. Au fil de la relation, il sera possible d’affiner ce premier jugement et se rapprocher de ce qui le fait vraiment rire. En bref, il faut passer par une phase de découverte du client et adapter son discours. Rien de très inhabituel, finalement…

Et si le rire n’est pas au rendez-vous, il faut se souvenir que son petit frère, le sourire, ne doit quant à lui jamais manquer. « Celui qui ne sait pas sourire ne doit pas ouvrir boutique », rappelle un proverbe chinois.

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