Raccourcir le cycle de vente en 5 étapes

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Mimétisme, opportunisme, ciblage, pitch, analogies, décryptage, CRM… Ces mots clés et quelques autres balisent le chemin le plus court entre la prospection et la conclusion d’une vente. Attachez vos ceintures ! On ne va pas traîner en route.

Pour John Chambers, l’ancien PDG de Cisco, « dans le monde d’aujourd’hui, ce n’est pas le gros qui mange le petit, mais le rapide qui dévore le lent ! » Cinq étapes pour vendre plus vite.

Cibler les entreprises à prospecter…

Gagnez du temps dans votre cycle de vente en cherchant quels sont les prospects susceptibles d’être séduits par votre offre de produits et services. Comment procéder ? Voici trois recettes parmi d’autres. Un, le « mimétisme » marketing. Les prospects qui ont le même profil que vos clients en portefeuille ont de grandes chances d’avoir les mêmes besoins qu’eux. Deux, l’audace. Tester des marchés de niche ou des secteurs d’activité peu ou pas démarchés. Trois, l’opportunisme. Si votre offre cible des PME, vous devriez nouer d’intéressants contacts en vous rendant sur un forum consacré à la reprise d’entreprise…

… et vos interlocuteurs !

Qui décide de quoi dans l’entreprise que vous avez ciblée ? Un Directeur des Services Informatiques se montre très intéressé par votre offre de téléphonie/informatique bureautique intégrée. Bingo ? Non, car vos tarifs et vos conditions de règlement font tiquer le directeur des achats. Qu’à cela ne tienne, vous négociez et arrivez à le convaincre. Bingo ? Non plus, car le PDG de la boîte, peu porté sur la délégation de pouvoir, décide de tous les investissements et donne la priorité en 2015 au renouvellement de la flotte de véhicules de ses commerciaux. Moralité : l’affaire est ratée car vous n’avez pas identifié le vrai décisionnaire. Une commerciale chevronnée raconte qu’elle consulte toujours le profil de ses interlocuteurs sur les réseaux sociaux professionnels avant de les rencontrer. Voyant que l’un d’eux indiquait « ouvert à toute opportunité » et avait changé trois fois d’entreprise en cinq ans, elle n’a pas insisté…

Pitchez vos visites commerciales

En rendez-vous, faites gagner du temps à votre prospect et vous lui serez d’emblée sympathique. Préparez un « pitch » présentant en moins d’une minute l’intérêt de votre proposition. Une offre dont les avantages sautent immédiatement aux yeux est attractive ! Renseignez-vous sur l’entreprise que vous allez rencontrer, ses produits, ses clients. Trouvez des analogies entre vos atouts commerciaux. Votre prospect est dans le « green business » ? Expliquez-lui que vous vous chargerez entièrement de la récupération et du recyclage des produits informatiques que vous louez lorsqu’il sont « en fin de vie ».

Concentrez vos efforts sur les prospects les plus « chauds »

Soyez à l’écoute des réactions de votre prospect, n’hésitez pas à l’interroger sur son intérêt réel par rapport à votre offre. La toute jeune start-up Tilkee a mis au point un logiciel SaaS d’hébergement et de suivi de propositions commerciales permettant de décrypter la façon dont votre prospect a examiné votre offre en ligne : combien de pages il a vu, combien de fois, avec quelle durée, quel intervalle entre deux consultations, etc. Le logiciel vous indique ensuite la conduite à tenir vis-à-vis du prospect. « Plus de 40 000 propositions commerciales ont déjà été envoyées via Tilkee et notre analyse s’est révélée exacte dans 92 % des cas », annonce Sylvain Tillon, le créateur de Tilkee. Orange et Total sont déjà clients.

Utilisez une solution de CRM

Enfin, au regard des bénéfices qu’elle apporte – retour d’expérience, partage des informations et bonnes pratiques entre collaborateurs, suivi qualitatif de la base de données clients et mesure de leur satisfaction, réduction des tâches administratives, capacité à produire un devis en temps réel lors d’un rendez-vous, etc – l’utilisation d’une solution de CRM (Customer Relationship Management) est devenue indispensable au commercial pressé.

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