Convaincre, une histoire de fringues ?

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« L’habit ne fait pas le moine », prétend l’adage populaire. Certes. Mais nos tenues vestimentaires en disent long sur notre personnalité. Et si votre apparence ne vous fera jamais, à elle seule, gagner un marché et mieux vendre, une simple faute de goût peut à coup sûr vous le faire perdre !

Quelques conseils à respecter pour vous présenter sous votre meilleur jour en clientèle et ainsi mieux vendre.

Soyez vous-même…

Pionnier du mouvement de la psychologie positive et professeur de psychologie à l’Université de Pennsylvanie, Martin Seligman enseigne que : « se glisser dans des vêtements dans lesquels nous nous sentons bien renforce notre pouvoir de conviction. » Si vous êtes en accord avec vous-même, non seulement vous serez plus à l’aise pour échanger, argumenter, négocier, mais votre client percevra cette authenticité. Et c’est une valeur à la hausse, par les temps qui courent.

… Mais toujours « clean » !

Toutefois, il va sans dire – et mieux (vendre) en le disant – que votre tenue et votre aspect général doivent être impeccables. Une coupe de cheveux improbable, un bouton qui manque à votre chemise, des chaussures qui ont visiblement pas mal de kilomètres au compteur vous conduiront tout droit au pays de : « merci Monsieur, on vous rappellera. » A éviter aussi : la tenue neuve qui fait « achetée pour l’occasion ».

Faites simple…

Les costumes Kenzo ou Hugo Boss sont très sympas mais votre client risque de penser que c’est lui qui les finance au moment d’examiner votre devis. C’est mesquin direz-vous, mais c’est humain. Les chemises Desigual sont magnifiques mais peut-être parfois un poil trop bariolées. La sobriété est toujours un atout. Moins votre client remarque votre tenue, plus il se focalise sur ce que vous lui dites, sur la force de votre proposition et sur la qualité de vos réponses à ses questions.

… Mais osez le détail qui fait mouche !

Néanmoins, une once de fantaisie n’est pas à exclure, pourvu qu’elle « fasse sens. » La directrice d’un grand cabinet international de conseil raconte que lors de la présentation de leur réponse à un important appel d’offre, elle et son équipe avaient agrémenté leur tenue vestimentaire d’accessoires discrets aux couleurs du logo du prospect. Cette marque d’attention a été perçue pour ce qu’elle était, un signe élégant disant : « nous sommes attentifs à ce que vous êtes. » Et le prospect est devenu client.

Personnalisez votre tenue…

Votre style vestimentaire peut s’adapter – toujours discrètement – au secteur d’activité et à la culture de l’entreprise que vous allez rencontrer. Les deux sont porteurs de codes forts, bien plus que la différence d’âge par exemple. Un patron d’agence de communication cinquantenaire ne s’habillera pas comme un banquier d’affaires, même s’ils sont de la même génération. En revanche, il peut porter les mêmes marques « branchées » que son créatif de 30 ans.

… Et vous Mesdames, assumez votre féminité

Enfin, un conseil aux commerciales : si les tenues trop provocantes sont à bannir, les touches de féminité sont bienvenues et toujours appréciées. Quoi ? Votre « N+1 » rechigne à vous accorder une demi-journée pour courir les soldes ? Faites-lui lire cet article, il comprendra que c’est pour la bonne cause !

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