Comment conclure une vente ?

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Clou d’une négociation commerciale : conclure une vente. Soyez attentif à votre interlocuteur, vous avez peut-être déjà le feu vert.

En NBA – la ligue professionnelle de basket des Etats-Unis – on appelle « money time » les dernières minutes d’un match, celles durant lesquelles il bascule. Le terme est on ne peut plus clair ! Dans une négociation commerciale aussi, votre main ne doit pas trembler et votre mental ne pas lâcher à l’instant crucial de la conclusion. Quelques conseils…

Attendez le feu vert

Conclure une vente, oui, mais quand ? Il y a chez votre interlocuteur des phrases et des signes qui ne trompent pas et doivent vous inciter à franchir le pas. Soyez-y attentif. Un « oui, c’est vrai » lancé spontanément à un de vos arguments ou un hochement de tête marquent son intérêt pour votre proposition. Des questions directes, comme : « Quelle économie exacte je réaliserais en choisissant votre solution ? » véhiculent le même message. Même une remarque du type : « Quelles sont les modalités de résiliation de votre contrat ? », pouvant paraître négative de prime abord, traduit en réalité une envie d’accepter votre offre.

Imaginez-vous en acheteur

A un moment, il va bien falloir demander à votre interlocuteur de s’engager ! Or, la peur de conclure – donc de prendre le risque d’un refus – paralyse souvent  le vendeur. Dans ces moments d’hésitation, souvenez-vous de votre dernier achat important. Rappelez-vous votre sentiment de satisfaction, votre plaisir après l’achat. Votre prospect vous ressemble : il aime acheter ! Ce n’est pas un moment désagréable, juste l’aboutissement naturel d’un processus commercial dans lequel les deux parties ont un intérêt commun.

Trouvez l’équilibre entre combativité et obstination

Si votre prospect souhaite visiblement réfléchir et différer sa prise de décision, essayez d’en connaître la raison. Mais ne tentez pas de forcer la vente. Ce n’est que partie remise. Laissez à votre interlocuteur un bon souvenir de votre passage et maintenez un lien entre vous et lui. Marie-Paule Disquay-Le Gall, fondatrice du cabinet Inspirations Management, conseille en substance de « donner quelque chose à faire au prospect avant de prendre congé de lui lorsque plusieurs rendez-vous sont nécessaires à la signature d’un contrat. » Cela peut être l’envoi d’un document, une mise en relation avec quelqu’un de son réseau, etc.

Conclure la vente « avec » votre client

Attention aux vieilles recettes éculées. La technique de la fausse alternative, du genre « Préférez-vous la formule de découverte ou la premium ? », a vécu. N’imitez pas non plus un célèbre publicitaire amateur de Rolex, en laissant croire à votre prospect qu’il aura « raté sa vie » s’il n’achète pas votre produit ! Le philosophe Vincent Cespedes, qui s’intéresse de très près à la relation-client, fustige l’utilisation de la culpabilité dans la vente et le « hard-selling. » Il prône même le remplacement de « l’onde de choc » que produit le fait d’emporter la conviction du client par « l’onde de charme, dans laquelle la vente est séduction et complicité, au sens : se mettre dans les plis de l’autre ». Conclure une vente « avec » son client et non pas en l’ayant (con)vaincu, voilà le secret des collaborations au long cours.

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