Manager une équipe commerciale

0

Comment bien manager son équipe commerciale ? Pas de secret à ce sujet, seulement quelques bonnes pratiques à appliquer pour augmenter l’efficacité de sa force de vente.

Qui a en main le destin d’une équipe commerciale doit savoir avant tout motiver ses troupes et animer son groupe. Quelques conseils propres à accroître les performances individuelles et collectives. Car en matière de vente aussi, l’union fait la force.

Ce qui « compte » en premier : la rémunération

Les forces de vente concentrent leurs efforts sur ce qui leur rapporte de l’argent. Le système de commission doit donc être motivant, transparent, équitable et… simple à comprendre ! A bannir absolument : les « usines à gaz » où il faut maîtriser l’équation du second degré pour calculer son salaire à la fin du mois ou les conditions restrictives d’attribution de la part variable de la rémunération, écrites en toutes petites lignes dans le contrat de travail.

Valoriser les bonnes idées de l’équipe commerciale…

En complément des critères d’évaluation classiques de la performance individuelle – chiffre d’affaires, marge, conquête de nouveau clients, etc. – n’hésitez pas à récompenser les bonnes idées qui généreront elles aussi, à terme, du développement commercial. Proposer une nouvelle manière de vendre un produit, suggérer un nouveau circuit de distribution, contribuer au lancement marketing d’un produit ou identifier des niches de marché mérite d’être reconnu à sa juste valeur.

… et partager les mauvaises pratiques !

Partager les bonnes pratiques c’est bien, mais partager les échecs est nécessaire pour comprendre ce qui n’a pas fonctionné, sans pour autant « jeter le bébé avec l’eau du bain ». La journée portes ouvertes organisée à l’attention des clients a été un flop. Faut-il abandonner le concept ? On réfléchit, on regarde les erreurs commises. Date mal choisie, mail d’invitation trop tardif et pas assez incitatif. Absence de relance téléphonique. On corrige le tir. La fois d’après, affluence et bons de commandes sont au rendez-vous.

Marquer sa reconnaissance

Le numéro de téléphone de son directeur commercial s’affiche sur le smartphone de Stéphane. « M… ! Qu’est-ce qui se passe ? », s’inquiète immédiatement le commercial junior en prenant l’appel. « Stéphane ? Je voulais vous féliciter. Avec votre dernière affaire signée, vous avez presque atteint vos objectifs. On est sur la bonne voie ! » La reconnaissance envers un collaborateur ne se manifeste pas seulement de manière sonnante et trébuchante. Compliments et encouragements doivent faire partie de la panoplie du manager commercial.   

De l’équipe commerciale à l’équipage

Délégué général de l’Association française pour le management (AFM) et ancien officier de l’Ecole navale, Stéphane André souligne que « la connaissance des stratégies et tactiques militaires enrichit la culture des managers d’entreprise ». Entre autres enseignements intemporels, il rappelle qu’en mer « l’équipe, c’est l’équipage. Embarqués « à bord du même bateau », tous ses membres sont forcément solidaires ». Mettre en place des challenges collectifs avec à la clé des récompenses sous le signe du partage – voyage, événement sportif, dîner dans un grand restaurant, etc – permet de souder un groupe et d’en tirer le meilleur.

 

0%
0%
Awesome
  • Notes des internautes (0 Vote)
    0
Partager

Laissez un commentaire